Koľko stojí finančný poradca

"Vaše riešenie môjho problému sa mi páči. Ale povedzte mi, čo z toho máte vy?" Na život a prácu finančného poradcu sa pozrel časopis Investor.

23.01.2006 09:28
debata
časopis Investor
časopis Investor časopis Investor

Článok prinášame v spolupráci s časopisom Investor

Investor**** - sprievodca vo svete financií v januári prináša:
Kto sa z času na čas pozrie na graf vývoja ceny ľubovoľného investičného nástroja, sedliackym rozumom vie so spätnou platnosťou povedať, kedy sa oplatí kúpiť a kedy predať. Správne načasovanie investície je veľmi lákave. Je to však pre konzervatívnych investorov múdre snažiť sa dobehnúť trh Ako sú na tom štatisticky jednotlivé dni v týždni, čo sa týka výhodnosti investovania? Ako investujú slovenskí investori?

„Vaše riešenie môjho problému sa mi páči. Asi to urobím tak, ako ste mi poradili. Ale povedzte mi, čo z toho máte vy?“ Nezriedkavá otázka, s ktorou sa stretávajú finanční poradcovia. Niektorí sa snažia vyhnúť odpovedi, iní povedia konkrétne čísla, ktoré môžu, ale nemusia byť pravdivé. Veľká väčšina finančných poradcov je totiž odmeňovaná provízne. Výška ich odmeny závisí od typu finančného produktu a od výšky celkovej investície alebo pravidelných platieb klienta.

Finančné poradenstvo je, zatiaľ, bezplatné. Aspoň zatiaľ sa neplatí za čas konzultácie s finančným poradcom. Odmeny za poradenstvo, provízie poradcov, sú dnes skryté vo vstupných poplatkoch a poplatkoch za uzavretie zmluvy. Klient si pri viacerých produktoch vie sám vypočítať, o koľko sa mu znížili jeho vklady vplyvom zaplatenia poplatkov.

Aj poradenstvo je len povolanie

Na slovenskom trhu je viacero typov finančných poradcov. Sú tu takí, ktorí ho považujú ako výhodné privyrobenie si popri zamestnaní, a takí, ktorí mu venujú všetok svoj čas a poradenstvo považujú za svoje riadne zamestnanie. Kto všetok svoj pracovný čas venuje výlučne finančnému poradenstvu, mal by ovládať legislatívu k jednotlivým produktom a ich všeobecné obchodné podmienky podstatne lepšie ako ten, kto si predajom finančných produktov privyrába po večeroch. Kvalita by mala byť ocenená vyššou cenou. Skutočnosť je iná.

Človek, ktorý je plne závislý od príjmov z finančného poradenstva si inak váži svoju hodinu venovanú klientovi ako ten, kto má stály príjem a po večeroch zájde k známym a ponúka im aktuálne novinky na trhu financií.

Druhý typ človeka je ochotný ísť so svojou ponukou pod cenu. Vidina ľahko zarobených peňazí lanári k deľbe provízie. Človek, ktorý sa za finančného poradcu vydáva a neštuduje, nevzdeláva sa a nesleduje dianie na trhu, veľmi ochotne oželie časť svojej provízie, len aby zarobil.

Na druhej strane človek, ktorý sa dennodenne venuje svojim klientom, radí im, pomáha pri rôznych nepríjemných udalostiach alebo je ochotný ísť s klientom na pobočku banky pomôcť vyplniť prevodný príkaz, si nemôže dovoliť deliť sa o províziu, pretože by inak nemal z čoho žiť. Na začiatku dôchodkovej reformy, v čase, keď sa do ulíc rozbehli sprostredkovatelia starobného dôchodkového sporenia, obiehal po internete e-mail, ktorého obsahom bolo upozornenie, aby si budúci sporitelia pýtali za svoj podpis na zmluve pár tisíc korún.

Poradenstvo je služba klientovi a za každú službu sa má zaplatiť. Poradca musel zložiť zákonom stanovené skúšky a zaplatiť poplatky za vydanie licencie, jej udržanie a aj za zrušenie. Príprava na testy si vyžiadala čas, ktorý tak nebol venovaný vlastnej rodine. Že poradcovi by to nemalo prekážať? Predstavme si situáciu, že pri nákupe v potravinách zákazník podmieni zaplatenie nákupu vyplatením hotovostného úplatku, ktorý sa rovná cene nákupu.

Ako náročné na vedomosti sú produkty?

Žiadny finančný produkt nie je jednoduchý. Na každý finančný produkt sa vzťahuje určitý zákon, všeobecné obchodné podmienky aj sadzobník poplatkov. Znalosť jednotlivých dokumentov si vyžaduje vzdelávanie a čas. Čas, ktorý finančný poradca venuje svojmu štúdiu, sa logicky musí premietnuť do ceny poradenstva. Čím väčší počet produktov má poradca vo svojej ponuke, tým viac času musí venovať vzdelávaniu a zároveň aj sledovaniu zmien či už v obmedzeniach a nových možnostiach, ale aj v poplatkoch a legislatíve.

Spotrebné úvery patria k tým jednoduchším produktom. Poradca na základe ratingového ohodnotenia zistí, či klientovi môže banka poskytnúť úver. Ostáva už iba dodať vyplnené potrebné formuláre a peniaze má klient na účte.

Podobné, no na znalosti náročnejšie, sú hypotekárne úvery. Opäť ratingové ohodnotenie a formuláre. Poradcu tu však ocenia tí klienti, ktorí hľadajú možnosti získať nižšiu úrokovú sadzbu a nevedia ako na to, alebo sa snažia čo najmenej preplatiť úver.

Stavebné sporenie upravuje zákon o stavebnom sporení. Zákutia tohto produktu sú schované aj vo všeobecných podmienkach a v sadzobníku poplatkov. Uzatváranie zmlúv nie je proces zložitý. Poradca však musí vedieť poradiť pri delení zmlúv, žiadaní o stavebný úver, poradiť čo so zmluvou, ak klient potrebuje vybrať peniaze neplánovane. Zároveň by mal klientovi povedať o všetkých obmedzeniach tohto produktu a zistiť, či tento produkt skutočne využije.

Doplnkové dôchodkové sporenie upravuje zákon o doplnkovom dôchodkovom sporení. Poradca musí poznať fungovanie kapitálového trhu, princípy vyplácania dôchodkových dávok, kedy sa dajú uplatniť daňové úľavy a byť nápomocný pri zmenách zamestnávateľov.

Fungovanie podielových fondov patrí pod zákon o kolektívnom investovaní. Okrem tohto zákona by mal poradca poznať a vedieť vysvetliť fungovanie kapitálového trhu, daňové úľavy, objasniť prípady, keď akcie v majetku fondu klesajú a rastú, čo sa deje s peniazmi vo fonde, ak zanikne správca alebo jeho depozitár a, samozrejme, vedieť odpovedať na všetky otázky klienta o menovom riziku, investičnom horizonte alebo otázky týkajúce sa disponibilnosti s peniazmi po úmrtí podielnika.

Životné poistenie je pokryté zákonom o poisťovníctve a zákonom o poistnej zmluve. Klienta zaujímajú nielen veci o samotnom poistení (čo sa poisťuje, podmienky poistenia, v akom časovom horizonte sa ktoré poistné plnenie vypláca, v akých prípadoch sa vypláca a kedy sa nevypláca), ale ocení aj pomoc pri vzniku poistnej udalosti. Ak má klient záujem o investičné životné poistenie, treba k týmto vedomostiam pridať aj znalosti o podielových fondoch.

Druhý pilier dôchodkovej reformy upravuje zákon o starobnom dôchodkovom sporení. Aj pri tomto produkte je dobré, ak poradca ovláda okrem spomenutého zákona princípy fungovania kapitálového trhu.

Každý produkt zároveň vyžaduje, aby poradca správne vyplnil všetky formuláre. V prípade chyby ich finančná inštitúcia neuzná a vráti späť. Nové vyplnenie formulárov vyžaduje ďalšie stretnutie s klientom, teda zbytočnú stratu času nielen poradcu, ale aj klienta.

Pri poradenstve ide v prvom rade o poskytnutie aktuálnych, plnohodnotných a nezavádzajúcich informácií. To, či takéto informácie klient dostane, zistí, žiaľ, až po určitom období. Aj poradcovu ochotu pri riešení rôznych zmien v zmluvách, z ktorých už nemá provízie, klient veľmi ťažko spozná pri podpise akejkoľvek zmluvy. Na druhej strane, rovnakú situáciu zažíva klient aj pri kupovaní obuvi či elektroniky a neskôr pri reklamácii alebo pozáručnom servise. O to ťažšie sa dá spoľahnúť na niekoho, kto si finančným poradenstvom skutočne iba privyrába a nemá v záujme pôsobiť v tomto segmente trhu dlhodobo.

Koľko zarába finančný poradca

Pred zodpovedaním otázky koľko zarába, sa najprv pozrime, aké náklady spojené s výkonom povolania má takýto človek. Poradca potrebuje zájsť za každým klientom osobne (náklady na cestovné, taxík, benzín a opotrebenie auta), alebo sa s ním stretnúť vo vlastnej pobočke (nájomné). S klientom sa ešte predtým musí na stretnutie nejako dohovoriť (telefón, internet).

Klienta ovplyvňuje aj prvý dojem, takže vyťahaný sveter a zašívané nohavice by mali ostať doma. To znamená oblek, kravata, košeľa, topánky, opasok a aktovka (dámy kostým, blúzka a lodičky). Čím lepší dojem chce poradca zanechať, tým kvalitnejšie a teda aj drahšie by mali byť spomenuté veci. Samozrejme, poradca nemôže behať za všetkými klientmi iba v jednej košeli, takže niektoré položky treba vynásobiť počtom potrebných kusov. Pre lepší celkový imidž sa hodí ešte výkonný notebook, nie najlacnejšie hodinky a štýlové okuliare. Celkový vzhľad sa dá považovať za vstupný kapitál do podnikania, ktorý sa musí investorovi vrátiť.

Sledovať aktuálne dianie na trhu, zmeny v legislatíve a rôzne iné znalosti a vedomosti môže poradca získavať buď samoštúdiom alebo rôznymi školeniami a seminármi. Školenia a semináre sú ďalšie výdavky, ktorých ceny sa pohybujú rádovo v tisícoch korún za poldenný až niekoľkodenný kurz.

Náklady finančného poradcu nie sú síce rovnaké v každom mesiaci, ale poradca si na ne musí zarobiť. K tomu všetkému si musí zarobiť ešte na seba.

Mesačné náklady poradcu, ktorý chodí za klientmi osobne, sa veľmi ľahko môžu vyšplhať na 16– až 17 000 Sk (oblečenie, splácanie lízingu na auto, paušál na telefón, splátky notebooku – nie všetky náklady sú zároveň odpočítateľné od daňového základu). Aby mal z čoho žiť, potrebuje teda vyšší príjem. Nech mu stačí 10 000 Sk na uživenie svojej rodiny. Nezabúdajme, že z príjmu ešte hradí povinné odvody (sociálne, zdravotné, nemocenské, v nezamestnanosti). Mesačne by tak finančný poradca, ktorý sa venuje iba tomuto predmetu podnikania, mal zarobiť od 26 000 Sk vyššie. Tento príjem by mu mal stačiť na zaplatenie splátok, uhradenie odvodov, zaplatenie daní a na vlastný život.

Povedzme, že za jeden deň navštívi dvoch-troch ľudí. Nie u každého zároveň zrealizuje predstavený návrh, alebo klient ho nekúpi práve cez neho (čo znamená nulovú províziu). Predstavme si, že pravdepodobnosť úspechu je 50-percentná. Každý klient má záujem o iný produkt (iná provízia pre poradcu), niektorí majú pouzatvárané viaceré zmluvy (pokiaľ mu ich poradca nezruší a neuzavrie nové = nulová provízia) a niektorí majú nevhodne uzavreté zmluvy (buď upravenie alebo zrušenie zmluvy = provízia je individuálna). Pre poradcu je ideálny klient, ktorý ešte nemá nič uzavreté a nadpriemerný mesačný príjem.

Ak poradca stíha dve-tri stretnutia s klientmi denne, venuje im dve až päť hodín za deň. Z jeho disponibilného času mu značnú časť odoberá cestovanie za klientom. Poradca tak pri takto rozvrhnutom čase pre klientov môže stihnúť do mesiaca uskutočniť od 40 do 60 stretnutí. Ak úspešných bola iba polovica (20 – 30), jeho odmena za hodinu stretnutia s klientom by tak mala byť od 580 Sk do 1300 Sk za hodinu (ak potrebuje zarobiť 26 000 Sk mesačne). Zároveň platí, že čím menej klientov, tým vyššia by mala byť poradcova hodinová sadzba, aby dosiahol stanovený plat. Takto vypočítaná hodinová taxa však nehovorí o kvalite poradenstva.

Priemerná mesačná mzda na Slovensku je okolo 17 000 Sk. Hodinová sadzba je podľa toho viac než 100 Sk za hodinu. Podľa internetovej ankety na stránke www.casopisinvestor.sk by čitatelia pýtali, ak by sami boli finančnými poradcami, najčastejšie odmenu vo výške prevyšujúcej 1200 Sk za hodinu. Je to veľa? Je to málo? Opäť závisí od kvality poradcu a od toho, ako dokáže poradiť. Kto je však dnes ochotný zaplatiť niekomu viac než 1200 Sk na hodinu, keď priemerná hodinová odmena je sotva dvanástina? Sú to napríklad klienti právnikov. Ak treba, neváhajú zaplatiť od 400 Sk do niekoľko tisíc korún za hodinu, aby im pomohol vyriešiť ich problém so zákonom. Ani lekárovi sa nedáva ako úplatok stokorunáčka.

Výška provízií z produktov

Odmena sprostredkovateľovi je otázka dosť citlivá. V našich podmienkach ešte nedozrel čas na to, aby klient vedel presnú výšku provízie. Vo Veľkej Británii je praxou, že sprostredkovateľ musí oznámiť, koľko inkasuje od inštitúcie za zmluvu, ktorú klient podpísal. Predstava, že slovenský klient po pol hodine rozhovoru s poradcom by mal zaplatiť svoju celodennú hrubú mzdu, je priam absurdná. A opäť sa dostaneme na začiatok – klient by si radšej všetko porobil sám a neskôr ľutoval, že tak urobil.

Výška provízie zahŕňa od príchodu poradcu ku klientovi cez jeho vzdelávanie a školenie, oblečenie, vybavenie až po následný servis a pomoc pri vybavovaní ďalších náležitostí vyplývajúcich zo vzťahu klient – poradca.

Na verejnosti je známe, že najvyššie provízie poskytujú poisťovne pri životných poistkách. Toto konštatovanie je na jednej strane pravdivé, na druhej strane zavádzajúce. Každý finančný produkt má svoje osobitosti a platí to aj pre vyplácanie provízií. Niektoré provízie sa vyplácajú vopred, iné až po zaplatení aspoň základných poplatkov.

Poplatok za investovanie do podielového fondu je vstupný poplatok. Provízia pre poradcu by tak logicky mala byť najviac vo výške tohto poplatku. Nie vždy to tak platí. Niektoré správcovské spoločnosti vyplácajú svojim predajcom aj časť zo správcovského poplatku (snažia sa tak prinútiť poradcu, aby nemotivoval klienta vyberať peniaze a klient mal tak možnosť zarobiť na svojej investícii).

Provízia za uzatvorenie stavebného sporenia prináleží poradcovi až po uhradení samotného poplatku sporiteľom. Výška neprevyšuje poplatok za uzavretie zmluvy. Každá operácia pri tomto produkte (delenie, spájanie zmlúv, žiadosť o úver) je spojená s poplatkami, z ktorých časť ide na účet poradcu. Rozsah ponuky a zmluvných partnerov Odmena za dôchodkové starobné sporenie sa v súčasnosti vypláca až po pripísaní prvých platieb na účet sporiteľa. Niektoré spoločnosti dnes podmieňujú vyplatenie provízie minimálne tromi príspevkami na dôchodkový účet klienta. V minulosti sa vyplácali automaticky, bez kontroly, či sporiteľovi chodia na účet peniaze.

Pri spotrebných a hypotekárnych úveroch, kde sa poplatok môže zahrnúť aj do výšky úveru, má poradca nárok na províziu iba po podpise zmluvy a otvorení úverového účtu.

Doplnkové dôchodkové poistenie odmeňuje sprostredkovateľov dopredu – dáva im akési predplatné, pokiaľ klient počas určitého obdobia nezruší zmluvu. Provízia za uzavretie životného poistenia sa taktiež predpláca a poisťovňa si ju môže od predajcu nárokovať späť, ak klient zruší zmluvu do troch rokov od podpisu.

Hovoriť o konkrétnej výške odmeny v tom-ktorom produkte nemá veľkú vypovedaciu hodnotu. Zaujímavejšie je pozrieť sa na provízie z dlhodobej perspektívy (veď aj finančný poradca sa má venovať klientovi dlhodobo a byť mu vždy nápomocný – ako lekár či právnik). Porovnajme si tri v predajnosti pomerne úspešné produkty – podielové fondy, životné poistenie a dôchodkové starobné sporenie.

O treťom produkte sa písalo už veľa. Posledné verzie odmien siahajú až kdesi do výšky 8000 Sk za zmluvu, aj keď je veľmi málo pravdepodobné, že takúto odmenu získa práve ten, čo je prítomný pri podpise zmluvy. Takúto odmenu získa skôr spoločnosť, s ktorou sprostredkovateľ spolupracuje. Tento produkt je špecifický v tom, že poradca získava rovnakú odmenu nezávisle od výšky platieb sporiteľa. Nech je táto odmena vo výške 3000 Sk. Priemerný príspevok do dôchodkového fondu by mal podľa posledných údajov byť okolo 1500 Sk. Ak sporiteľ bude prispievať na svoj dôchodkový účet 30 rokov, priemerný percentuálny poplatok tak po prepočte vychádza na 0,55 % (výška odvodovej platby by sa mala postupom času vplyvom inflácie zvyšovať a percentuálny poplatok by tak bol nižší, na druhej strane pri strate zamestnania a neodvádzaní odvodov by bola platba nulová, čo zvyšuje percentuálne vyjadrenie odmeny).

Podielové fondy majú vstupné poplatky vo výške od 0 % do 5 % (odmyslime si prípad, keď správca fondu odmeňuje aj zo správcovského poplatku). Výška vstupného poplatku závisí od investičného zamerania fondu. Peňažné fondy majú najnižšie poplatky, akciové fondy najvyššie. Súvisí to na jednej strane s potenciálom výnosu a na druhej strane aj s objemom vedomostí, ktoré by mal predajca mať. Akciové fondy sú na rozsah vedomostí najnáročnejšie. Nech predajcovi, pre jednoduchosť príkladu, prináleží celý tento poplatok.

Provízie pri životných poistkách kolíšu od poisťovne a jej podmienok. Vo všeobecnosti sa dá povedať, že provízia rastie s dobou platenia (dĺžka trvania zmluvy). Závisí aj od toho, či klient podpísal zmluvu o rizikovom poistení, o kapitálovom životnom poistení alebo o investičnom životnom poistení. Provízie sa pri tomto finančnom produkte môžu pohybovať od mesačnej platby klienta až po extrémnych 130 % ročnej platby klienta (provízia sa nevypláca naraz, ale v časových odstupoch). Na prvý pohľad až zarážajúce. Porovnajme to s podielovými fondmi. Ak by klient platil do podielového fondu mesačne 1000 Sk po dobu 30 rokov, poradca by mal z neho (30 × 12 × 5 %) 1800 % mesačnej platby. Pri tej najvyššej provízii zo životného poistenia by provízia nepresiahla 1560 % mesačnej platby. Rozdiel je v tom, že klient pri investovaní do podielových fondov platí poplatok priebežne (odhliadnuc od rôznych sporivých schém s vopred zaplateným poplatkom), kým pri životnom poistení sa provízia uhrádza v prvých troch rokoch od podpisu zmluvy (to je jeden z faktorov, prečo sa pri rušení životného poistenia do desiatich rokov od podpisu zmluvy poistenému nevypláca taký objem prostriedkov, aký dovtedy vložil do poistenia).

Článok je krátený.

Ďalšie informácie nájdete v časopise Investor.

debata chyba