Ako sa zmenil trh s potravinami po ruských sankciách? Podľa dodávateľov stúpla ponuka ovocia a zeleniny zo zahraničia, čo zvýhodnilo obchod. Ste na koni?
Strach má veľké oči a tomu zodpovedali aj rôzne prognózy. Realita je však iná. Odobrali sme všetky zmluvne dohodnuté množstvá a dokázali sme sa dohodnúť aj na zvýšení dodávok. S mnohými slovenskými dodávateľmi máme pevné kontrakty a obchodné podmienky sú uzavreté v súlade so zákonom. Myslím si, že sme spoľahlivý partner.
Od leta stále počuť pripomienky potravinárov a farmárov, ktorí sa sťažujú na to, že im obchod stláča ceny až pod výrobné náklady.
Neviem, čo mám na to povedať. S mnohými poľnohospodármi máme pevné kontrakty, v ktorých sa dopredu zaväzujeme, že zoberieme dohodnutú časť produkcie. Tvrdím, že slovenskí farmári, napríklad pestovatelia jabĺk, majú pevnú pozíciu. Hovorím, samozrejme, ako generálny riaditeľ Kauflandu, za ktorý nesiem zodpovednosť.
Z vlastnej skúsenosti môžem potvrdiť, že predávate naozaj najmä slovenské jablká, zato zeleniny je presila zo zahraničia. Čím to je?
Tu je viacero odpovedí. V slovenských jablkách sme tohto roku zvýšili obrat o viac ako 50 percent. V obrate majú nadpolovičný podiel, kým poľské jablká majú u nás len 8–percentný podiel na obrate. Vysoký je aj podiel zemiakov a cibule, počas sezóny kryjeme dopyt na sto percent od slovenských pestovateľov, čo platí viac–menej aj pri paprike, rajčinách a uhorkách. V sezóne to pri týchto druhoch zeleniny ide slovenským pestovateľom celkom dobre. Lenže je veľa druhov zeleniny, ako je napríklad ľadový šalát, reďkovka alebo cesnak, kde sú slovenské dodávky nedostačujúce. Už dlho avizujeme pestovateľom, že sme schopní odobrať omnoho väčšie množstvá zeleru s vňaťou s koreňom nad 500 gramov, alebo ešte viac červenej kapie, ostáva to však bez ohlasu a my musíme hľadať zahraničných dodávateľov. To je veľká škoda. Uprednostňujeme slovenských producentov, ale keď je dopyt zákazníkov vyšší a domáci dodávatelia nestačia s dychom, nakupujeme tovar v zahraničí.
Foto: Pravda, Ľuboš Pilc
Prečo slovenskí dodávatelia neplnia sortiment v plnom rozsahu, keď sa dožadujú vyššieho zastúpenia na pulte?
To je skôr otázka na slovenských farmárov. Opakujem, ak je kvalita a cena v poriadku, potom majú slovenskí farmári prednosť. Nezvykneme publikovať čísla, ale predsa len nejaké prezradím. Za rok predáme napríklad 20–tisíc ton slovenských zemiakov, to je 20 miliónov kilogramov, 2,5 milióna kusov slovenských uhoriek. Kaufland odoberá dovedna úrodu ovocia a zeleniny z vyše tisíc hektárov pôdy. To je podľa nás slušná objednávka pre farmárov a môže rásť.
Roky ste pôsobili v Nemecku. Počínajú si slovenskí dodávatelia inak ako nemeckí? Badáte nejaké rozdiely?
Slovensko a Nemecko sa dosť ťažko porovnávajú, sú to krajiny s rozdielnou veľkosťou i počtom obyvateľov, čo sa odzrkadľuje aj na úplne inej organizačnej štruktúre Kauflandu v oboch krajinách. Pokiaľ však ide o nákupnú politiku Kauflandu, jedno má spoločné pre Nemecko aj Slovensko, všade sa riadime rovnakými zásadami, máme rovnaký meter na nemeckých aj slovenských dodávateľov.
Dokážu slovenskí naplniť vaše požiadavky rovnako rýchle a kvalitne ako inde v Európe?
Reagujú rovnako. V tom nevidím rozdiel. Každý dodávateľ sa nastaví na požiadavky, čo je normálne v obchode, a my vychádzame z toho, čo trh ponúka. Často komunikujeme s dodávateľmi a aj žiadame viac, veď vidíme, čo si spotrebitelia žiadajú, ale niektorí partneri sa, obrazne povedané, nechytajú. To je pravá príčina, prečo doobjednávame chýbajúci tovar vonku.
Zoberme si mliečne výrobky. Predávate slovenské, ale aj také, čo idú pod privátnymi značkami Kauflandu, ktoré vyrobili české mliekarne. Máte s nimi lepšie kontakty ako so slovenskými?
Iba zopakujem to, čo som už povedal: kontrakty sa zjednávajú za rovnakých pravidiel, je jedno, z ktorej krajiny dodávateľ pochádza. Áno, pod privátnou značkou máme viacero mliečnych produktov vyrobených v Čechách, ale máme celý rad výrobkov, ktoré vyrábajú dva veľké mliekarenské podniky zo Slovenska a odoberajú ich aj naše sesterské spoločnosti v zahraničí.
Je podiel slovenských potravín na pulte a obrate otázkou schopnosti slovenských dodávateľov obstáť v medzinárodnej konkurencii?
Áno aj, ale predovšetkým je to strašne široký profil požiadaviek, ktoré musí dodávateľ splniť, a potom rozhoduje úsek nákupu.
Kaufland pôsobí v mnohých krajinách. V čom je Slovensko rovnaké a v čom iné?
Na Slovensku funguje obchod s normálnymi vzťahmi k výrobe a niekedy sa čudujem, že sa stále hovorí o nejakých problémoch. Platia a dodržiavajú sa tu štandardy ako inde.
Foto: Pravda, Ľuboš Pilc
Európania sa radi porovnávajú. O Slovákoch sa napríklad hovorí, že si pri nákupoch potravín všímajú najmä cenu. Ako vyznievame, keď nás porovnáte s priemerným nemeckým spotrebiteľom?
Naša firma pochádza zo Švábska a Švábov považujú v celom Nemecku za najsporivejších. Neviem, či sa Slováci majú ešte čosi učiť od Švábov, alebo my od Slovákov.
Slovenská zaujatosť cenou výrobku sa vysvetľuje výškou našich príjmov. V Nemecku sú vyššie platy. Kto viac zarába, môže si aj viac dovoliť.
Kedysi bola cena najdôležitejším kritériom pri nákupe a zákazníkovi dobrá cena, teda nižšia ako psychologicky očakávaná, aj dnes stále prináša dobrý pocit z úspešného nákupu. Novou hodnotou sa však stáva čerstvosť a prirodzene trvalou je požiadavka kvality. V konečnom dôsledku je dôležitý pomer ceny a výkonu v danom výrobku. Tento vzťah treba udržiavať v rovnováhe. Každý spotrebiteľ môže vydať len toľko peňazí, koľko zarobí. To platí v Nemecku i na Slovensku. Rožok tu stojí 6 centov, Nemca stoja podobné výrobky aj dvojnásobok, pretože v ich cene sa odzrkadľujú reálne mzdy a životné náklady v krajine. V konečnom dôsledku sa to nejakým spôsobom vyrovnáva.
O Nemcoch sa hovorí, že sú veľkí patrioti, podobne ako Rakúšania. Toto potravinové vlastenectvo vám naši poľnohospodári závidia. Je naozaj také veľké?
Nuž ja žijem v Bratislave a kupujem si slovenské výrobky. Ale keby som ja žil v Nemecku, tiež by som si vyberal z tamojšej ponuky. U nás by som si mohol kúpiť aj medzinárodné značky…
…ale tých je, a to dobre viete, nadostač aj v Kauflande.
Áno. Danone je medzinárodná značka, ale môžem si kúpiť aj Milsy, čo je moja obľúbená slovenská značka. Viem si tu kúpiť nemecké pivo, ale aj Zlatého Bažanta, Topvar, Steiger. Ale predstavte si, že by sme v Nemecku začali vyrábať bryndzu a začali ju dovážať na Slovensko. Kúpil by si ju Slovák?
To sotva.
Niečo podobné by sa asi stalo, keby Slováci začali vyrábať biele grilovacie klobásy. Kúpil by si ich Nemec?
Nemecký spotrebiteľ je tvor veľmi obozretný.
Aj slovenský a my ho vôbec nepodceňujeme. Predávame veľa slovenských potravinárskych výrobkov, na našom obrate majú vyše 50–percentný podiel a predpokladám, že v budúcnosti porastie. Priemerná predajná plocha našich predajní je okolo 3–tisíc štvorcových metrov, logicky máme široký sortiment a v jeho rámci aj zahraničné značky.
Foto: Ľuboš Pilc, Pravda
Považujete tému slovenských potravín a ich podielu na pultoch predajní za prirodzenú tému?
Kaufland chce predávať vždy v prvom rade produkty, ktoré pochádzajú z príslušnej krajiny. Rešpektujeme to v Nemecku aj na Slovensku. V severnom Nemecku pri Flensburgu sa je a nakupuje inak ako v Bavorsku. Bavorské pivo by ste na severe predali ťažko. Aj Slováci nakupujú v prvom rade svoje produkty.
Jasné, že Bavori a severní Nemci sú odlišné mentality. Rozdiely vidno zreteľne aj na západnom, strednom či východnom Slovensku. Reagujete na tieto odlišnosti v nákupných zvyklostiach?
Ak je k dispozícii na východnom Slovensku dodávateľ, ktorý vie dodávať mlieko, chlieb a patričný sortiment, samozrejme, že využívame miestny potenciál, pretože najlepšie vyjadruje chuť ľudí daného územia. A je tu aj iný jav pozorovateľný aj v Nemecku. O chvíľu príde na trh náš vianočný leták, kde je veľa výrobkov s vysokou pridanou hodnotou. Predpokladám, že v Bratislave a vo väčších slovenských mestách dosiahnu tieto potraviny vyšší predaj ako na vidieku. V tomto smere nie je Slovensko ničím výnimočné, rovnako sa správa aj nemecké obyvateľstvo.
Aká je kvalita domácich a zahraničných potravín posúdená nielen očami vždy kalkulujúceho obchodníka, ale aj spotrebiteľa?
Kvalita slovenských výrobkov je dobrá. Nechápem vyjadrenia, že slovenské výrobky sú horšie ako dovážané. Mám niektoré obľúbené slovenské výrobky. Napríklad jogurty si kupujem len od slovenských výrobcov.
Najlepšie slovenské potraviny sú oceňované Značkou kvality SK. Kaufland sa stal partnerom Značky kvality SK. Prečo?
Je to logický dôsledok dobrej skúsenosti so slovenskými potravinami. Keď ma prídu do Bratislavy navštíviť moji priatelia z Nemecka, vždy sú nadšení z toho, čo im dám ochutnať. Nerozumiem, prečo sa stále rieši problém slovenské verzus zahraničné potraviny. Tak ako všade má chlieb kôrku i striedku, všade existujú rôzne úrovne kvality potravín. Netreba z toho robiť zbytočnú vedu.
Na Slovensku pracujete päť rokov a za ten čas sa dá spoznať krajina i jej ľudia. Ako sa zmenili za tieto roky slovenskí spotrebitelia? Musel na niečo neobyčajné Kaufland reagovať?
Vývoj rýchlo napreduje. Požiadavky kladené na kvalitu, čerstvosť, ale aj služby a výkonnosť samotného obchodníka stále rastú. Keď si pozriete nové prevádzky, či už naše, alebo našich konkurentov, sú z hľadiska kvality lepšie a lepšie. Je to dôsledok konkurencie. Musíme sa zlepšovať, pretože zákazník žiada čoraz viac. Pozrite sa, ako dnes vystavujeme tovar, aký máme sortiment. Slováci začali kupovať už aj kvalitnejšie alebo cenovo drahšie výrobky. Rast tejto kategórie je pomalší, ale je, a musíme na to reagovať. V Trenčíne testujeme teraz predaj pultového mäsa, v Bratislave sme zasa začali s predajom rýb z pultu a postupne pribúdajú tieto pulty aj v ďalších mestách, to sú výrobky s vysokou pridanou hodnotou, ale rastie počet ľudí, ktorí si ich začínajú kupovať.
Paul Pauls
Pracuje v spoločnosti Kaufland od roku 1989. Začínal na pozícii vedúceho obchodného domu. Neskôr sa stal oblastným riaditeľom pre Bavorsko. Na Slovensku pôsobí od roku 2009 a od roku 2010 je generálnym riaditeľom Kauflandu Slovenská republika, v. o. s. Je ženatý, má dve deti.